房地产销售典型案例分析1

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房地产销售典型案例分析1 (2009-05-04 13:18:33)

标签： 房产

第一节  经济适用房销售案例

XX花园销售案例

一、案例简介

XX花园是北京市首批19个经济适用房项目之一，首期推出三栋塔楼工747套，于2000年6月10日正式开盘销售，到2000年7月31日。51天时间共售出442套，占首期推出总套数747套的59.17%，平均每天售出8.7套。真正实现了持续热销、持续高温效应，其销售速度在北京经济适用房中名列前茅。

XX花园的成功销售，为北京房地产增加了；一个光彩夺目的亮点，已经被业界称为北京继今日家园、天通苑、回龙观之后第四个最火暴的经济适用房楼盘。

XX花园作为一个经济适用房项目，价格比天通苑、回龙观高出1000余元，项目本身特点原来并不突出，户型比较陈旧，能有火暴的销售业绩殊为不易。

二、营销策划思想

1、根据XX花园的品牌定位，进行一系列的品牌设计、塑造与包装，包括品牌标识、楼书、DM宣传页、销售中心、展板、工地围墙，并就XX花园的品牌定位对销售人员进行全方位的销售培训。采取“全场紧逼”销售法，实行目标考核，加强人员培训，加强基础管理。以崭新的面貌和过硬的基本功面对客户。

2、与装修公司合作，针对AI户型作最具渲染力的装修设计：

包括室内环境设计，将室外绿色风景融入居室；凸现AI户型的景观价值；作全新概念大起居室大厅设计；展现商住户型的伸缩性概念。总之，要最大限度地展现AI户型的全方位空间价值。

3、与XX城建物业管理公司合作，重点展现国有物业公司的信誉、实力、承诺、服务水平、管理措施、收益细则等，让客户买放心房。

4、为客户提供装修菜单服务。

5、宣传以“产学研”打造精品为理念，引入对XX花园品牌塑造模式的讨论。以学校的名义邀请新闻单位探讨房地产人才的培养模式，产学研相结合的道路出人才、出精品、推出住宅产业化、房地产品牌化。

三、工作时间表（5月15日—6月10日）

1、  5月19日初步确立总体销售方案

2、  5月20日总体方案修订、细化、落实

3、  5月22日完成

（1）品牌标识设计

（2）刀旗设计

（3）售楼处外观设计

（4）工地围墙设计

（5）报纸广告设计

（6）DM宣传页设计

（7）路牌设计

（8）气球条幅设计

（9）委托沙盘制作（1：200）

4、  5月23日—5月31日

（1）25块板的实际与制作并放置到位

（2）销售人员全部着装到位

（3）刀旗完成制作并插到现场

（4）售楼处内外包装到位

（5）完成培训手册，落实培训教员

（6）完成软性宣传文稿，并开一次媒体通气会（讨论会）

（7）工地围墙包装完成到位

（8）各项销售手续、资料准备到位

5、  6月1日—6月5日

（1）落实全员培训

（2）软性宣传出台

（3）卖场各项设施的完善

（4）实施DM夹报派发

6、  6月6日—6月9日

（1）硬性广告出台

（2）销售人员正式上岗，来电来访登记

7、  6月10日上午9：00

XX花园正式开盘，接待交定金订房号的客户。

四、卖场包装及终端营销

1、XX桥头设置路牌一块

2、XX桥至开发项目两侧设置刀旗300幅

3、工地围墙进行重新包装

4、销售现场悬大型气球四只，条幅4个

条幅广告内容如下：

（1）XX花园隆重开盘

（2）新世纪超级经济适用房

（3）高尚品质超级价位锻造一流品牌

（4）XX花园：国际风格生态文化社区

5、销售现场的包装

（1）销售处立面简单包装

（2）展示中心设置：

a：1：200小区沙盘

b：展板25块：

户型展板10块

5e经济使用房展示5块

鸟瞰图1块

销控表4块

购房秩序、按揭贷款发展商承诺3块

其他2块

五、营销组织人员培训

1、营销组织的结构如下：（略）

2、营销组织运作建议

（1）由销售总监按每季度向销售主管下达销售指标

（2）由销售主管把指标分解到每位售楼员

（3）每周一定时召开由总监主持的营销碰头会，及时掌握市场及客户反馈，解决协调销售中的各种问题，并制定对应的销售策略。

（4）销售队伍实施CI战略：统一着装，统一行为规范，统一形象。

六、销售培训计划

销售培训日期：6月1日—6月5日，共5天，每天4课时，共计20课时。培训主要内容如下：

1、小区规划设计：（由项目总建筑师讲授4课时）

（1）规划设计思想。

（2）园艺设计单位背景介绍，小区园艺、绿化带的设计风格。

（3）建筑特色、风格。

（4）细节处理（如空调位置等）。

2、建筑及市政工程建设（由项目总工程师讲授4课时）

（1）详细介绍本工程的相关内容，标准（地基处理、首层、顶层处理等）。

（2）工程材料标准及相应证书，建材选用有何目的。

（3）施工队伍介绍，以往的业绩及成果，相应资质。

（4）监理单位及其以往的业绩及成果，相应资质。

（5）施工工艺的细节处理。

（6）我们的目标，我们的管理手段，工作理念。

（7）七通情况及来源。

3、配套设施，公建内容（由总建筑师讲授并入第一项）

4、物业管理（由物业管理公司人员讲授2课时）

（1）物业管理内容及标准，结合本案具体化。

（2）物业管理的必要性，高水平物业管理的基本模式，对我们今后生活品质的影响。

（3）物业管理的品牌效应，服务理念。

5、区域发展前景（讲授2课时）

6、经济适用房及二手房政策及销售环节中各项相关政策内容（品牌研究所讲授2课时）

（1）投资分析：性能价格比、投资回报率分析

（2）经济适用房及二手房政策

（3）金融知识

（4）货款程序

（5）办理各种证明程序

7、合同文本相关条款的解释（讲授2课时）

8、项目CI培训：理念、态度、行为、公关礼仪等（讲授2课时）

8、  销售方式、技巧培训（讲授2课时）

七、开盘过程

1、2000年5月19日，代理公司提出xx花园总体包装及销售方案。

2、2000年5月22日，代理公司完成xx花园品牌设计、现场彩旗设计、售楼中心设计、工地墙设计、气球条幅设计等一系列现场项目包装设计。

3、2000年6月1日，代理公司完成“疯狂低价开盘”报纸广告设计。

4、2000年6月1日，代理公司完成用于销售培训的《xx花园销售手册》。

5、2000年6月1日，代理公司5名销售员及首都经贸大学6名销售人员及公司2名销售人员全部到位。并于6月1日至6月4日开展了为期4天的销售培训。