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一、案例介绍

前不久去一位朋友家，朋友抱怨说：“每次到你们银行缴话费，都要排队等很长时间，真急人。”我接过话茬说：“你家又有电话，又有电脑，为什么不注册电话银行或网上银行呢？只要你注册了电话银行或网上银行，就再也不用去银行排队了，坐在家里就可以轻松解决了。而且网上银行还有许多功能，都非常灵活方便。”为了让朋友了解网上银行的功能，我打开了他家的电脑，登陆到工行网站，向他介绍了网上银行的功能，及U盾的安全性。还用自己的卡号登陆到个人网上银行，进行了一番演示。”朋友听了我的介绍，看了我的演示，不由得发出了赞叹之声。第二天，这位朋友就去办理了网上银行。几天后，我与这位朋友再次相聚，谈起了使用工行网上银行的感受，那就是一个字“好”。

二、案例分析

这次营销成功的关键有两点：一是工行网上银行这一产品好。首先是功能齐全。缴纳话费、还贷、基金买卖、黄金买卖、汇款甚至是存款都能在网上进行。其次是安全。工行网上银行有U盾保护，不用顾虑资金安全；第三是网络界面人性化，操作简便。二是采取了现场演示营销，让客户直观形象地了解网上银行功能和操作方法，消除了客户对网上银行的神秘感，让客户真切地感受到了工行网上银行如此简单便利。

三、几点启示：

一、工行电子银行仍然还深处闺中。从朋友身上可以联想到，不了解工行网上银行的大有人在。因此，我们应该在宣传上多做文章，采取多种方式宣传工行网上银行的功能和安全性，让更多的人了解这一产品，让更多的人了解使用工行网上银行，让更多的人喜爱上工行网上银行。

二、网上银行具有十分巨大的潜在市场。现在电脑已走进了千家万户，走进了办公场所，而且网民已达到了亿万。可以说一台电脑就是一个操作平台，就是一个网上银行的终端。只要我们紧紧抓住了这个潜在的市场，那么工行网上银行业务就一定能实现更大的发展。

三、营销网上银行单靠口头宣传是很难达到效果的。采取口头宣传营销网上银行，客户听起来往往是一头雾水，不知所以然。只有采取口头宣传与现场演示营销相结合，以现场演示营销为主的营销方式，才能让客户直观形象地了解网上银行的功能，掌握网上银行的操作方法，进而提高客户使用网上银行的兴趣。

责任编辑：何秀珠